D’ici 2030, pas moins de 18'000 milliards de dollars devraient passer des mains des baby boomers aux générations suivantes selon EY, au premier rang desquels les millenials et la génération Z; UBS prévoit également un transfert de 83'000 milliards de dollars d’ici 2040. Les banques privées sont-elles organisées pour gérer cette passation de pouvoir? Certaines se disent prêtes, d’autres le sont moins. Quelle que soit leur maturité, les banques doivent dans tous les cas s’adapter au changement pour répondre de manière innovante aux nouveaux besoins qui évoluent rapidement ainsi qu’à de nouvelles manières d’envisager l’investissement. 

Le profil NextGen diffère assurément de celui de ses aînés. Selon certains experts, il est décrit comme hyperconnecté, agile, impatient et en quête de sens. En effet, les jeunes générations s’impliquent beaucoup plus activement dans leurs décisions d’investissement. Elles exigent également plus de transparence dans la gestion de leurs actifs et veulent avoir accès à des produits moins standardisés, plus exclusifs et davantage alignés sur leurs valeurs. Leur soif de connaissances les pousse à vouloir comprendre dans quoi elles investissent, comment vivent et fonctionnent les produits. De la même manière, elles attachent une grande importance à l’impact positif que peuvent avoir leurs placements sur la société et la planète, et s’intéressent à co-investir dans des projets porteurs de sens. Aussi, les banques doivent désormais être en mesure de proposer un écosystème numérique offrant un accès direct aux produits, aux portefeuilles, aux recommandations d’investissement ainsi qu’aux conseillers et à de l’information ciblée. 

En tant que banque privée, Indosuez a entrepris une redéfinition de sa propre proposition de valeur pour répondre aux attentes de cette nouvelle génération d’investisseurs. À l’heure où tous les produits tendent à se ressembler, les banques privées doivent en effet séduire la nouvelle génération en l’accompagnant avec du «sur-mesure toujours plus sur mesure».

La vraie différence se fera surtout dans la mise en place d’une approche holistique de la gestion de patrimoine, incluant non seulement des solutions d’investissement, d’ingénierie patrimoniale et de financement, mais aussi un accompagnement sur les aspects extra-financiers.

Pour satisfaire ce besoin accru de personnalisation, certains instruments financiers comme les produits structurés sont des outils incontournables. Devenus aujourd’hui beaucoup plus accessibles – leur taille ayant fortement diminué –, ils offrent une grande flexibilité et peuvent être adaptés au profil et aux attentes de chaque client. Hyper-personnalisables, modulables en fonction des marchés et diversifiants, ils permettent également d’améliorer le profil de risque des portefeuilles et de créer de l’asymétrie. 

Mais les produits structurés ne sont pas les seuls outils financiers à satisfaire les attentes des NextGen. Pouvoir proposer des produits répondant à des critères ESG toujours plus élevés est aussi un atout, car la jeune génération souhaite davantage aligner ses investissements avec ses convictions. 

Les marchés privés (Private Markets) apportent aussi leur lot de solutions pour cette catégorie d’investisseurs. Qu’il s’agisse de Private Equity, de dette privée ou d’actifs réels, ce type d’investissement leur permet d’aligner leurs placements sur des intérêts personnels et des enjeux proches de leur sensibilité (santé, éducation, alimentation, numérique). De plus, les actifs privés présentent un aspect tangible qui répond à l’envie de comprendre et d’être impliqué dans le financement d’entrepreneurs à la recherche de capitaux. Les marchés privés proposent également un modèle participatif apprécié par les plus jeunes. Ils permettent en outre une touche d’exclusivité très prisée quand le partenaire, comme Indosuez, s’engage en co-investissant pour le compte de ses clients ou en offrant l’accès à des clubs deals très réservés. Attention toutefois, car investir dans les marchés privés exige une expertise approfondie, un processus de sélection rigoureux et un réseau solide. Ces éléments sont essentiels, car ils augmentent la crédibilité et la qualité de l’offre. 

Si financer des projets ou des entreprises via les marchés privés est une pratique de plus en plus convoitée, obtenir un financement (pour acquérir un bien immobilier ou développer son entreprise par exemple) est une étape cruciale pour chaque génération. Là encore, il est important de pouvoir capitaliser sur les forces d’un grand groupe au bilan solide, proposant des structures de crédit innovantes, sur mesure, afin de répondre aux objectifs financiers ou aux projets de vie de multiples typologies de clients. En proposant une offre diversifiée, tant en termes géographiques que de collatéral éligible plus ou moins liquide, il est possible de tirer plus facilement son épingle du jeu. 

La vraie différence se fera surtout dans la mise en place d’une approche holistique de la gestion de patrimoine, incluant non seulement des solutions d’investissement, d’ingénierie patrimoniale et de financement, mais aussi un accompagnement sur les aspects extra-financiers. Aider ses clients à monter en compétences est également un atout indéniable. En ciblant plus particulièrement la NextGen par le biais de formations, de partages d’expérience et d’événements exclusifs, la banque privée se positionne pour conquérir cette clientèle exigeante et sophistiquée. D’autres types d’acteurs, comme l’association faitière des produits structurés en Suisse, la «Swiss Structured Products Association» (SSPA) – que je connais bien pour siéger à son Comité de Direction – envisage également de mettre en place des outils de connaissances, notamment pour la NextGen, afin de renforcer la sensibilisation et l’éducation des investisseurs. 

Ainsi, une offre de produits et services différenciants, qui apportent une valeur ajoutée tangible pour les NextGen, permet de renforcer le positionnement d’une banque privée dans un marché en constante évolution. Les valeurs humaines, la pérennité des engagements et des opportunités uniques font toute la différence. Cette intégrité témoigne d’une volonté d’offrir bien plus que des services financiers: une relation durable et une vision à long terme du patrimoine.