• Alors que plus de 84'000 milliards de dollars sont appelés à changer de mains, les investisseurs expriment de nouvelles attentes en matière de conseil, de relation et de technologie
• Les baby-boomers (66%) sont les plus enclins à transférer leurs actifs vers un nouveau conseiller, tandis que les investisseurs plus jeunes tendent davantage à rester fidèles
• Seuls 8% des investisseurs déclarent avoir quitté un conseiller en raison d’une mauvaise gestion du patrimoine de leurs parents
• En Suisse, 61% des conseillers voient le transfert de richesse comme une menace, chaque perte de client ayant un impact significatif sur les actifs sous gestion

Alors que 1,1 milliard de baby-boomers1 atteignent cette année l’âge de 80 ans, le secteur du conseil patrimonial est à l’aube de profondes mutations, les héritiers devant choisir à qui confier la gestion de leurs actifs. Publié aujourd’hui, le rapport Great Wealth Transfer de Natixis Investment Managers (Natixis IM) analyse les facteurs clés qui détermineront les acteurs capables de s’imposer dans ce contexte. Il révèle que 46% des conseillers considèrent ce transfert comme une menace existentielle pour leur activité, tandis qu’un tiers d’entre eux (33%) déclare avoir déjà perdu des actifs significatifs en raison de l’attrition générationnelle.

Une pression accrue sur la rétention en Suisse

En Suisse, l’enjeu ne réside pas tant dans le volume global des pertes que dans l’impact de chaque client perdu. Même dans l’univers très haut de gamme de la banque privée, les préoccupations liées à la rétention restent élevées. Ainsi, 61% des conseillers en Suisse considèrent le transfert de richesse comme une menace. Cette inquiétude s’explique notamment par la forte concentration de clients fortunés et très fortunés (HNW et UHNW): le volume des portefeuilles détenus peut amplifier significativement l’impact de la perte d’un seul client sur l’ensemble des actifs sous gestion.

Le rapport révèle que les investisseurs sont partagés quant au choix du gestionnaire de leur patrimoine hérité. Les baby boomers (66%) sont les plus enclins à transférer leurs actifs ou à envisager de le faire, vers un nouveau conseiller, tandis que les plus jeunes privilégient davantage la stabilité. Ainsi, 48% des investisseurs de la génération X (46 à 61 ans2) prévoient de maintenir leurs actifs auprès du même conseiller, tout comme 50% des millennials, offrant ainsi une probabilité de rétention équivalente à une chance sur deux.

Les hommes sont légèrement plus enclins à conserver le conseiller du donateur (47%), alors que 56% des femmes envisagent de changer.
Les conseillers qui prennent le temps de mieux connaître les familles de leurs clients disposent d’un avantage déterminant pour retenir les actifs. Les résultats montrent que cette dimension relationnelle pèse davantage dans la fidélisation que les autres éléments. Si la performance de gestion figure parmi les principales raisons de fidélité (23%), elle joue en revanche un rôle limité dans les décisions de départ. En effet, seuls 8% des répondants déclarent quitter leur conseiller en raison d’une mauvaise gestion des avoirs de leurs parents. Dans ce contexte, 76% des conseillers interrogés estiment que la meilleure stratégie pour préserver les actifs lors des transmissions patrimoniales repose sur la construction de relations durables avec l’ensemble de la famille.

Sophie Courmont, Managing Director, responsable de la Suisse romande et d’Israël de Natixis Investment Managers déclare: «Le fossé générationnel constitue un défi majeur pour les conseillers, y compris en Suisse où les enjeux de rétention sont particulièrement élevés. Les écarts d’intérêts et d’expériences entre investisseurs impliquent pour les conseillers de repenser les relations, d’ajuster les stratégies d’investissement et de faire évoluer les offres de service. Les jeunes héritiers arrivent avec une mentalité différente: plus ouverts aux solutions d’investissement moins traditionnelles et porteurs d’attentes spécifiques en matière de service et d’engagement. Les échanges avec les héritiers de la nouvelle génération devront donc aller au-delà de la planification successorale pour s’adapter à leurs attentes, à leur vision et, in fine, à leurs préférences en matière de service.»

Des attentes façonnées par les différences générationnelles

Pendant des décennies, les baby boomers ont façonné la relation avec les conseillers. Le transfert générationnel de patrimoine à venir les contraindra à s’adapter à des conjoints et héritiers aux profils de risque et aux préférences variés.

Les investisseurs plus jeunes interrogés affichent un intérêt marqué pour certaines classes d’actifs et structures de produits, notamment les actifs privés, les cryptomonnaies et les ETF actifs. Les conseillers devront donc maîtriser ces univers et disposer de stratégies claires pour intégrer ces nouvelles classes d’actifs dans les portefeuilles.

• Les baby boomers: les plus conservateurs, seuls 42% se disent prêts à prendre des risques pour améliorer leur situation. Cette génération affiche la plus faible appétence pour les actifs privés (29%) et les cryptomonnaies (16%). En revanche, 63% se disent disposés à immobiliser les fonds destinés à la transmission, sur le long terme, et 52% craignent que les stratégies passives ne suffisent pas à éviter les pertes.
• La génération X; profil intermédiaire, avec 63% des investisseurs qui considèrent la volatilité comme une opportunité de création de valeur. 55% jugent les actifs privés pertinents pour la gestion du risque, et 38% envisagent d’investir davantage en cryptomonnaies.
• Les millennials (30 à 45 ans3):  les moins conservateurs, 75% souhaitent avoir l’opportunité de surperformer le marché. Ils montrent également un intérêt marqué pour les actifs privés (55%) et 46% sont déjà investis en cryptomonnaies. Par ailleurs, ils sont déjà largement favorables aux ETF actifs, 62% déclarant souhaiter que les leurs fonds favoris soient disponibles sous ce format.

Au-delà des différences générationnelles, le genre influence également les attentes vis-à-vis des conseillers. Les femmes se déclarent davantage que les hommes comme des investisseuses prudentes (41% contre 32%) et se disent particulièrement conscientes de leur désavantage en matière d’épargne retraite, en raison d’une espérance de vie plus longue et d’interruptions de carrière liées à leurs responsabilités familiales.

Dans ce contexte, près de la moitié des femmes (48%) estime qu’il leur faudra un «miracle» pour atteindre une sécurité financière à la retraite, contre 39% des hommes. Dans ce contexte, les conseillers accompagnant des héritières gagneraient à privilégier les stratégies de longévité, le financement des dépenses de santé et la gestion de la volatilité.

L’appétence pour le conseil automatisé évolue

Les conseillers qui souhaitent conserver les actifs hérités doivent tenir compte de la confiance accrue des jeunes générations envers les technologies. Avec les avancées l’intelligence artificielle, 57% des millennials et 49% des investisseurs de la génération X se disent plus enclins à recourir à des solutions de conseil automatisé, contre seulement 34% des baby boomers. Le potentiel de performance constitue un facteur déterminant: 56% des millennials estiment que le conseil fondé sur l’intelligence artificielle permettra d’améliorer significativement les rendements.

Pour autant, malgré cet intérêt pour les outils digitaux, les investisseurs continuent de privilégier l’expertise humaine. La confiance accordée aux conseillers financiers reste très élevée: 90% des millennials, 91% de la génération X et 94% des baby-boomers déclarent s’y fier pour leurs décisions d’investissement.

Ils reconnaissent également la nécessité d’un accompagnement personnalisé. Les attentes convergent autour de trois priorités:

1) bénéficier de conseils en planification financière (47%); 2) mieux comprendre l’investissement (39%); et 3) Disposer d’un accompagnement adapté à leur situation personnelle (33%).