• Une enquête menée par Vanguard auprès de plus de 1000 investisseurs et de plus de 200 conseillers financiers en Suisse confirme l’importance persistante du conseil financier. La quasi-totalité des investisseurs interrogés (98,4%) perçoivent un bénéfice financier clair: le conseil délivre un alpha perçu moyen pondéré de 6,0% par an après frais.
• La relation personnelle prime sur la performance: les investisseurs suisses accordent moins d’importance aux conseillers financiers pour la seule performance des portefeuilles que pour des bénéfices immatériels, tels qu’une plus grande confiance dans l’atteinte d’une sécurité financière à long terme et une réelle tranquillité d’esprit. Environ deux tiers des investisseurs estiment que le conseil les aide à se sentir confiants quant à la réalisation de leurs objectifs financiers à long terme et améliore leur bien-être mental et émotionnel.
• Les facteurs relationnels expliquent la perte de clients: selon les conseillers suisses, les problèmes liés à la relation et à la qualité du service représentent 70,4% des raisons les plus fréquentes de rupture des relations conseiller–client, tandis que la performance des portefeuilles joue un rôle nettement plus limité (27,7%).

Pour les investisseurs en Suisse, des relations de confiance et personnalisées, la confiance dans l’avenir et un sentiment de sécurité comptent davantage que la seule performance des investissements lorsqu’il s’agit de conseil financier. C’est l’un des principaux enseignements de la nouvelle étude Client Connect: The Vanguard Advice Survey 2026, pour laquelle Vanguard a interrogé 1006 investisseurs accompagnés par un conseiller et 224 conseillers financiers à travers la Suisse.

L’enquête confirme que le conseil financier continue de jouer un rôle essentiel pour les investisseurs suisses. La quasi-totalité des répondants (98,4%) estiment que leur conseiller contribue positivement à la croissance de leur portefeuille. Globalement, les investisseurs évaluent l’alpha perçu généré par leur conseiller à une moyenne pondérée de 6,0% par an après frais.

Le conseil financier crée de la valeur au-delà des rendements des investissements

Lorsqu’ils sont interrogés sur la valeur du conseil financier, les investisseurs accordent une importance particulière aux bénéfices immatériels. Selon l’enquête, 69,5% des investisseurs se disent confiants dans leur capacité à atteindre leurs objectifs financiers à long terme grâce à leur conseiller. Par ailleurs, 66,9% estiment que le fait de travailler

avec un conseiller leur apporte une tranquillité d’esprit qui améliore leur bien-être mental et émotionnel, tandis que 65,3% se sentent assurés de pouvoir bénéficier d’un niveau de vie satisfaisant à la retraite grâce à une planification financière professionnelle. Ces résultats montrent que les investisseurs évaluent la valeur du conseil de manière bien plus large que la seule performance des portefeuilles.

«Les résultats en Suisse montrent clairement que la valeur du conseil financier va bien au-delà de la performance des portefeuilles», déclare Sebastian Lewis, Senior Strategist au Vanguard Advisory Research Centre. «Les investisseurs accordent une importance élevée à la confiance, à la tranquillité d’esprit et à des relations de confiance durables. Les conseillers qui comprennent les objectifs de leurs clients, les accompagnent sur le plan comportemental en période de forte volatilité des marchés et impliquent les familles suffisamment tôt sur des questions telles que la planification successorale apportent une valeur qui ne peut être mesurée par les seuls rendements.»

La qualité de la relation détermine la fidélité à long terme envers le conseiller

L’importance de ces facteurs non financiers se reflète également dans les raisons mettant fin aux relations entre conseillers et clients. Selon les conseillers interrogés en Suisse, les problématiques liées à la relation et à la qualité du service représentent 70,4% des motifs les plus fréquents de rupture d’une relation de conseil, tandis que les raisons liées au portefeuille n’en expliquent que 27,7%.

Si la performance des investissements demeure pertinente, la personnalité, la qualité du service et l’entretien continu de la relation conseiller–client constituent les principaux moteurs de la fidélisation à long terme. La confiance joue un rôle tout particulièrement central: 94% des investisseurs en Suisse indiquent que la confiance accordée à leur conseiller est importante ou très importante pour leur satisfaction globale. Les investisseurs attachent également une très grande valeur à la dimension humaine de la relation de conseil. Ainsi, 83,3% des investisseurs en Suisse estiment qu’avoir «une personne à qui parler» en cas de besoin est d’une grande importance, davantage encore que la seule performance du portefeuille ou la sélection des investissements. Ce constat est partagé par les conseillers, 90,2% d’entre eux reconnaissant l’importance de l’aspect humain dans la relation avec leurs clients.

L’accompagnement comportemental améliore les résultats des investisseurs en période de volatilité

Un autre enseignement clé de l’étude concerne l’importance que les investisseurs accordent à l’accompagnement comportemental. Une majorité d’entre eux apprécient les conseillers qui les aident à éviter des réactions émotionnelles face aux mouvements des marchés (72,2%) et qui les soutiennent pour résister à la tentation de courir après les performances (68,0%). Les investisseurs estiment que, sans l’intervention de leur conseiller, ils auraient pu perdre une part significative de la valeur de leur portefeuille chaque année au cours des trois dernières années.

«En Suisse, les investisseurs accordent clairement une grande valeur à l’accompagnement comportemental dans la relation de conseil», poursuit Sebastian Lewis. «Plus de sept investisseurs sur dix déclarent apprécier le soutien visant à éviter des décisions réactives lors des mouvements de marché, et beaucoup valorisent également l’aide apportée pour résister à la tentation de poursuivre les rendements. Lorsque les conseillers aident leurs clients à rester disciplinés en période de volatilité, le bénéfice est à la fois émotionnel et financier: les investisseurs estiment que, sans l’intervention de leur conseiller, ils auraient pu perdre environ 12% par an au cours des trois dernières années.»

La planification intergénérationnelle reste une opportunité largement inexploitée

L’enquête met également en évidence l’importance croissante de la planification successorale et familiale en Suisse. Alors que seuls 3% des investisseurs indiquent avoir discuté en détail de la planification successorale avec leur conseiller, 66% estiment qu’il est important ou très important de travailler avec un conseiller sur les questions de transmission patrimoniale, et 69% accordent de l’importance à des échanges précoces autour du transfert intergénérationnel de patrimoine. Malgré cet intérêt marqué, l’implication des familles demeure limitée: seuls 24% des conseillers rencontrent fréquemment les conjoints ou partenaires de leurs clients, et à peine 6% échangent régulièrement avec les enfants de ces derniers.