Les produits structurés sont des produits complexes. Oui, mais ont-ils vraiment besoin de l’être?
Chez nos voisins français, les documents marketing à destination de la clientèle privée portent souvent la mention suivante: «Vous êtes sur le point d’acheter un produit qui peut être difficile à comprendre». Alors que je loue la volonté de prévenir les investisseurs qu’avant toute décision d’investissement, ils doivent s’assurer de comprendre le mécanisme du produit et ses risques, je reste convaincu que les acteurs de l’écosystème (émetteurs, intermédiaires et distributeurs) ont une responsabilité et un rôle à jouer quant à l’éducation de leur clientèle sur la classe d’actifs.
Faisons un petit exercice. Quelle description de formule de remboursement préférez-vous?
- Coupon annuel: «Max[2% ;Min(10% ; 2*SOFR10)]».
- Chaque année, l’investisseur reçoit un coupon équivalent au niveau des taux américains à dix ans (SOFR), multiplié par deux. Le coupon minimum est de 2% et le coupon maximum de 10%.
Des professionnels de la finance n’auront aucun problème à décrypter la première formule, mais il est probable que vos clients préféreront la seconde option.
Quel est l’intérêt d’investir dans le marketing et la pédagogie? Une meilleure compréhension du produit limite les risques de contentieux en cas de scénario adverse et un investisseur sera toujours plus fidèle au prestataire qui l’a aidé à comprendre dans quoi il investit. Des supports impactants et ciblés permettent également d’augmenter la portée commerciale et contribuent à une collecte plus importante.
Des supports marketing à destination de la clientèle finale
Les supports «classiques» comme les brochure commerciales – white-labellées ou non – restent primordiaux. Cependant, avez-vous pensé aux supports digitaux, comme les vidéos?
Plus de 70% des professionnels affirment que leur taux de conversion est plus élevé avec l’utilisation de vidéos1. Certains types de vidéo comme le Motion Design permettent d’illustrer intuitivement des concepts qui sont plus difficiles à comprendre: filtres de sélection financiers, traversées de barrière, traitement du dividende, etc...(un exemple est disponible ici). D’autres supports digitaux, comme les podcasts ou un site web dédié, permettront d’animer au mieux votre base de clientèle et de donner encore plus de légitimité à votre offre.
Ces solutions ont un coût. Cependant, chez Kepler Cheuvreux, nous avons développé des outils internes et des partenariats qui nous permettent de profiter d’une économie d’échelle. Faites appel à nous! Nos équipes ont également construit une bibliothèque de documents pédagogiques permettant d’éduquer votre clientèle privée sur différents marchés: obligations, crédit, actions ou sur l’intérêt des produits structurés dans une démarche patrimoniale.
Des outils internes de formation en interne
Un investisseur a peu de probabilité d’investir dans un produit qu’il ne comprend pas. Il en est de même pour un relationship manager (RM) qui aura également du mal à commercialiser un produit dont il ne saisit pas bien le fonctionnement. La formation interne est capitale pour contribuer au succès commercial de vos produits structurés.
Plusieurs solutions existent, comme le mémo conseiller. Il agit comme un «anti-sèche» et contient l’intégralité du discours commercial que le RM doit restituer. Ce document, aussi court que peut, place le produit dans le contexte économique et anticipe les questions fréquentes.
Nos équipes peuvent également organiser des sessions de formation interactives auprès de vos équipes, incluant des quiz pour s’assurer de la bonne compréhension du produit avant sa commercialisation.
Chaque stratégie marketing est unique: échangeons pour parler de la vôtre!
1source: Vidyard.