Le paysage des Gérants d'Actifs Externes (EAM) suisses est en pleine transformation, façonné par les changements réglementaires, la concurrence et l'évolution des besoins des clients. Cette étude présente des perspectives pour un développement commercial réussi.

Une nouvelle étude publiée par Vontobel, en collaboration avec l'Institut pour les Services Financiers de Zoug (IFZ) de l'Université des Sciences Appliquées et des Arts de Lucerne, examine comment les EAM suisses définissent le succès et identifient les facteurs clés qui le favorisent. De plus, l'étude propose des recommandations stratégiques pour réussir dans un environnement en rapide évolution.

Basée sur 16 entretiens approfondis avec des dirigeants et une enquête ciblée réalisée auprès de 136 EAM, l'étude identifie sept profils distincts d'EAM et les leviers stratégiques les plus importants. La recherche met en évidence ce qui façonne les entreprises les plus résilientes et les plus tournées vers l'avenir, tout en révélant d'importantes différences dans la manière dont le succès pourrait être poursuivi et atteint.

L'analyse montre que les EAM suisses appartiennent à un secteur en transition, où les indicateurs de performance traditionnels ne sont plus la seule priorité et les entreprises se tournent de plus en plus vers la spécialisation, la stratégie en matière de talents et l'excellence opérationnelle comme facteurs de différenciation. Voici quelques-unes des principaux enseignements:

La satisfaction du client est non négociable, mais le succès ne se résume pas aux chiffres.

Les entretiens et l'enquête ont révélé que les EAM privilégient les facteurs de succès qualitatifs aux indicateurs de croissance financière. Les facteurs les plus importants incluent une compréhension approfondie des besoins des clients, l'alignement avec leurs objectifs, un service de haute qualité constant et la disponibilité. Bien que certains EAM suivent des indicateurs financiers plus spécifiques pour leurs entreprises, comme les nouveaux actifs nets (NNA) ou les marges bénéficiaires, beaucoup ne mesurent pas systématiquement ces indicateurs, étant donné qu'il n'y a pas d'exigence réglementaire pour qu'ils rendent publics les résultats de leur entreprise. Le suivi de la performance financière varie donc considérablement d'une entreprise à une autre.

La spécialisation soutient la différenciation.

Qu'elle soit axée sur un segment de clientèle de niche, une approche d'investissement distincte ou une expertise technique, la spécialisation émerge comme un levier puissant, bien que souvent sous-estimé, pour la différenciation. Les EAM performants ont tendance à suivre des modèles ciblés, plutôt que généralistes. Les processus d'investissement comptent plus que la performance seule. Alors que la plupart des EAM s'appuient sur des stratégies de sélection discrétionnaire de titres uniques, ceux qui ont des approches d'investissement plus clairement définies et distinctives sont mieux positionnés pour se démarquer et répondre aux attentes des clients.

La croissance dépend des talents et d'une stratégie claire pour les développer.

Les ambitions de croissance varient au sein du secteur, les EAM plus grands poursuivant des objectifs plus ambitieux. Pour ces entreprises, l'acquisition et le développement des talents sont essentiels. L'étude met en évidence deux options: embaucher des professionnels expérimentés ou cultiver de jeunes talents en interne pour constituer des équipes multigénérationnelles capables de nouer des liens avec une clientèle plus large.