Avec des relations de plus de 300 gérants indépendants et des encours associés dépassant 25 milliards de francs, le département des Gérants de fortune externes («EAM») de Lombard Odier opère à partir de plusieurs «booking centres» à Londres, Nassau, Luxembourg, Singapour et bien sûr en Suisse, notamment avec des équipes dédiées à Genève, Lausanne et Zurich. Outre une expertise dans de multiples juridictions, Lombard Odier EAM offre aussi aux gérants un système informatique de gestion de portefeuilles très performant. Alors que la mise en application des lois LSFin et LEFin approche, Laurent Pellet, responsable des gérants de fortune externes revient sur le présent et l’avenir des GFI.

L’impact sera complètement différent selon l’envergure du gérant. Pour les gérants d’une certaine taille, notamment ceux déjà au bénéfice d’une LPCC, la mise en application des lois sera un «non-event». Ils sont prêts depuis longtemps. Pour les petites structures, c’est une autre affaire mais, en raison des délais transitoires, la demande de services supplémentaires ne sera pas immédiate. Il faut aussi savoir que LSFin et LEFin sont des réglementations additionnelles mais ne sont pas la première préoccupation des gérants.

Une masse sous gestion déclinante, l’âge – celui du gérant et celui de ses clients -, la fin du modèle du gérant «homme-orchestre», l’affaiblissement de son réseau, l’absence de sang nouveau la difficulté d’engager de jeunes talents et, enfin et surtout, l’effet de ciseau, entre étiolement des marges et ascension des coûts. Les gérants proches de la retraite ont-ils encore envie de poursuivre leur activité? Ils demeureront probablement actifs jusqu’en fin de période transitoire puis pourraient tirer leur révérence.

C’est inévitable. Une partie non négligeable des gérants de fortune externes se sont installés à l’époque des grandes fusions CS/BPS et UBS/SBS à la fin des 90 . Ils frôlent aujourd’hui 65 ans et aspirent peut-être à autre chose. Leurs clients appartiennent à la même génération et leurs héritiers ont des aspirations et des besoins différents. Beaucoup n’adopteront pas le «gérant de leurs parents».

La plupart des gérants externes sont issus des banques. Or il est plus difficile qu’autrefois de quitter une banque avec un portefeuille de clients. A moins d’être capable de leur offrir une vraie plus-value ce qui n’est pas aisé. Un très bon gérant peut convaincre en moyenne 10 à 20% de sa clientèle, mais beaucoup d’entre eux restent en-dessous des 10%.

La rétrocession est un faux débat s’il y a transparence. En Suisse, les rétrocessions ne seront pas interdites mais elles disparaitront en raison des réglementations européennes. Tous les nouveaux venus ouvrent sur des modèles sans rétrocessions et les sociétés plus anciennes basculent progressivement pour que leur modèle soit cohérent sur tous les territoires.  

Chaque banque va certes examiner les possibilités de reprise mais encore faudra-t-il que la majorité des comptes dépositaires soient ouverts avec elle et que les clients soient concentrés dans des pays dans lesquels la banque opère. Tout dépend de la complexité de la clientèle. Si, par exemple, elle est dispersée sur un trop grand nombre de juridictions, la banque n’a pas nécessairement l’expertise requise en matière  de wealth planning ou de la fiscalité. Une banque comme Lombard Odier a défini des marchés prioritaires. Il s’agit de se concentrer sur son expertise et là où nous pouvons apporter de la valeur ajoutée à la clientèle.. Le marché des gérants est très fragmenté, très hétérogène. Certains gèrent 1 milliard avec 10 personnes, d’autres 500 millions avec 20 collaborateurs … et autant de banques dépositaires.

Non pas le moins du monde. Il n’y a pas de taille minimale pour être efficace et apporter de la valeur au client. Mais plus le gérant externe sera de taille, plus sa croissance sera importante car son offre est nécessairement plus aboutie et ses partenariats avec les banques et autres tiers plus efficaces.

Ce n’est certainement pas le premier. La force des bons gérants externes est le service personnalisé. Ils sont agiles et s’adaptent aux exigences de leur clientèle. Là où ils n’ont pas l’expertise, ils savent où la trouver.

L’outil informatique peut être très différenciant pour un gérant externe. Si, comme c’est le cas de celui que nous avons développé, il est multi-juridiction, la valeur ajoutée est très importante. L’informatique est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles les gérants réduisent le nombre de banques dépositaires auxquelles ils s’adressent car la complexité et le poids de la réconciliation des comptes des clients peuvent devenir très couteux. En outre, nous développons pour leur compte des outils «sur mesure». La clé du succès réside dans la capacité d'intégrer les nouvelles technologies de telle sorte qu'elles apportent une réelle valeur ajoutée à la clientèle. Demain, le marché proposera aux gérants de fortune externes des suites eBanking complètes y compris sur smartphone qu’ils pourront mettre à disposition de leurs clients finaux.

C’est effectivement le cas. Une licence bancaire peut couter bien plus qu’elle ne rapporte. Et cela pourrait avoir du sens que certaines petites banques dépositaires abandonnent leur licence … pour devenir gérants de fortune externes.