Les patrimoines entrepreneuriaux sont devenus plus importants, mais aussi plus complexes et souvent moins liquides. Face à des besoins croissants de flexibilité, les solutions bancaires traditionnelles ne répondent plus toujours aux attentes des entrepreneurs et des familles actionnaires. Sandrine Tran-Roithner, Managing Director au sein de l’équipe Global Advisory de BIL Suisse, explique comment le crédit privé et les financements structurés permettent aujourd’hui d’élargir les possibilités de financement, tout en revenant sur les perspectives d’un marché encore relativement méconnu en Suisse.

Le marché suisse de la dette privée est-il exposé aux mêmes vulnérabilités que le marché mondial?

Les tensions actuelles dans la dette privée sont avant tout un phénomène américain. Elles concernent essentiellement les grands fonds ayant accumulé une forte exposition à des entreprises fortement endettées, notamment dans la technologie et les logiciels. En Europe et en Suisse, le marché est plus petit, moins concentré, et les standards de crédit sont restés plus disciplinés. Les risques existent partout, mais ils me semblent aujourd’hui davantage relever de la sélection des gérants et des actifs que d’un risque systémique pour le marché suisse.

Comment les besoins des entrepreneurs et des familles actionnaires ont-ils évolué ces dernières années?

Historiquement, le patrimoine des entrepreneurs et des familles actionnaires était largement concentré dans leur entreprise opérationnelle. Aujourd’hui, après plusieurs années de création de valeur, il est généralement réparti entre plusieurs classes d’actifs, telles que les entreprises, l’immobilier, les participations financières, les investissements privés. Mais paradoxalement, ils restent concentrés sur des actifs peu monétisables à court terme.

Dans un environnement de marché incertain et en constante évolution, les entrepreneurs et les familles actionnaires recherchent plus que jamais de la flexibilité. Ils souhaitent pouvoir saisir rapidement une opportunité d’acquisition, financer un nouveau projet, préparer une transmission ou encore diversifier davantage leur patrimoine.

«Nous observons un vide sur certains segments du marché du financement, en particulier pour les entreprises de taille intermédiaire avec un certain niveau de complexité.»

Or, les solutions bancaires traditionnelles ont été conçues pour répondre à des besoins relativement standardisés, alors que les patrimoines entrepreneuriaux sont devenus beaucoup plus complexes, diversifiés et souvent internationaux. C’est dans cette logique que BIL Suisse a lancé l’activité Global Advisory il y a cinq ans, en complément de son expertise patrimoniale, afin de proposer également des solutions de financement et de conseil sur les sujets professionnels des clients.

Notre positionnement est assez unique, dans la mesure où nous sommes capables d’accompagner nos clients à la fois sur leurs enjeux patrimoniaux privés et sur leurs enjeux professionnels, avec une vision globale de leur situation. Peu d’acteurs offrent aujourd’hui cette double expertise au sein d’une même banque.

La disparition de Crédit Suisse a-t-elle accéléré cette évolution?

La réflexion précédait cet événement, mais la disparition de Crédit Suisse a clairement renforcé le besoin. Depuis, nous observons un vide sur certains segments du marché du financement, en particulier pour les entreprises de taille intermédiaire présentant un certain niveau de complexité. Une complexité qui peut prendre différentes formes: structures de détention multiples, filiales à l’étranger, opération de croissance externe, rapidité d’exécution, etc. Aujourd’hui, de nombreux acteurs se spécialisent soit sur les très grands groupes, soit sur des financements plus standardisés. Nous comblons ce segment.

Vous affirmez que les entrepreneurs disposent souvent de davantage de leviers financiers qu’ils ne l’imaginent. Pourquoi?

Grâce à des solutions de financement sur mesure, il est possible de transformer un patrimoine parfois illiquide en un véritable levier stratégique. Ces solutions permettent de libérer du capital tout en conservant le contrôle des actifs et en continuant à bénéficier de leur potentiel de création de valeur.

Prenons l'exemple d'un portefeuille d'investissements non cotés. Là où certains acteurs peuvent s’arrêter à la nature illiquide des actifs ou à une diversification jugée insuffisante, nous cherchons à comprendre en profondeur la qualité du portefeuille, ses moteurs de création de valeur et ses perspectives de liquidité. C’est là que se situe la différence. Là où une approche standard conduit parfois à conclure qu’une solution n’est pas possible, nous cherchons à comprendre comment la structurer de manière robuste et prudente, et en nous assurant qu’elle puisse traverser différents scénarios de marché.

Cela ne signifie pas nécessairement prendre davantage de risques. Au contraire, notre rôle consiste à construire une structure qui permette de maîtriser le risque de manière intelligente. Selon les situations, nous pouvons aussi mettre en place des mécanismes complémentaires, tels que des réserves de liquidité, des nantissements sur comptes bancaires ou d’autres formes de garanties afin de renforcer la résilience de la structure.

Quel rôle le crédit privé joue-t-il aujourd'hui dans le financement des entrepreneurs?

Notre particularité est d’intervenir de deux manières complémentaires. D’une part, soit en proposant des solutions de financement à partir du bilan de la banque, dès lors que cela s’inscrit dans l’appétit de risque de la banque et dans une relation de long terme avec l’entrepreneur ou la famille. D’autre part, soit en accompagnant nos clients dans la structuration et la mise en place de financements auprès d’investisseurs tiers, qu’il s’agisse d’investisseurs institutionnels, de fonds de dette privée, de solutions hybrides ou d’opérations plus larges de levée de capitaux. Nous partons avant tout du besoin et de l’objectif du client pour identifier la solution la plus adaptée.

«Il faut d’abord rappeler que les covenants ne sont pas nécessairement une contrainte en soi.»

Pouvez-vous illustrer cette approche par un exemple concret?

Nous avons par exemple accompagné un investisseur-entrepreneur dans le cadre de l’acquisition d’une société genevoise. Son objectif était de réaliser la transaction en mobilisant le moins de fonds propres possible. Là où une structure bancaire traditionnelle aurait nécessité environ 50% de fonds propres, nous l’avons accompagné dans la mise en place d’une solution de dette privée qui lui a permis de ramener cette contribution à 25%.

Mais comment concilier davantage de flexibilité avec une gestion prudente du risque?

Je pense qu’il faut d’abord rappeler que les covenants ne sont pas nécessairement une contrainte en soi. Lorsqu’ils sont bien définis, ils constituent au contraire un outil de pilotage utile, tant pour l’entreprise que pour ses financeurs. Ils permettent de suivre l’évolution de la performance et d’identifier suffisamment tôt d’éventuelles tensions opérationnelles ou financières, afin de pouvoir les anticiper et mettre en place des solutions avant qu'elles ne se transforment en véritable problème de liquidité. L’important est qu’ils soient adaptés au modèle économique de l’entreprise, à sa stratégie et à son plan d’affaires, avec des niveaux qui laissent une marge de manœuvre adéquate au management. D’où l'importance de l’écoute et du dialogue avec nos clients.

Pour répondre plus précisément à votre question sur les structures plus flexibles, nous sommes capables d’apporter des solutions plus flexibles grâce à notre offre de conseil et notre capacité de structuration. Nous sommes d’ailleurs totalement agnostiques du point de vue de l’instrument de dette, lorsque nous intervenons en tant que conseil.

«De leur côté, les investisseurs institutionnels apprécient souvent l’intermédiation d’un conseil.»

Les fonds de dette privée sont-ils devenus des partenaires naturels des banques?

Nous les considérons clairement comme des partenaires et c’est réciproque. Le marché du financement est devenu beaucoup plus diversifié ces dernières années et les fonds de dette privée occupent désormais une place importante aux côtés des banques traditionnelles. Ils permettent également aux emprunteurs de diversifier leur base de prêteurs et d’accéder à des structures de financement parfois plus flexibles, notamment en termes de maturité ou de profil de remboursement.

De leur côté, les investisseurs institutionnels apprécient souvent l’intermédiation d’un conseil. Ils reçoivent un nombre important d’opportunités et apprécient donc le travail de préparation en amont réalisé par ce dernier. Je dis souvent à nos clients qu’une bonne préparation est essentielle à la réussite d’un financement. Il faut anticiper les attentes des prêteurs, présenter une information claire, complète et cohérente, et faire preuve de transparence. C’est ce qui permet de mettre en place la structure la plus adaptée et d’obtenir les meilleures conditions.

Le NAV financing est-il en train de changer d’échelle?

Le NAV financing est effectivement un marché en forte croissance depuis 2021-2022. Son essor s’explique principalement par le ralentissement des sorties dans le private equity, la hausse des taux d’intérêt et les besoins accrus de liquidité des fonds. Néanmoins, il reste surtout concentré aux Etats-Unis et demeure encore modeste à l’échelle des marchés privés. Le marché est estimé à environ 100 milliards de dollars au niveau mondial, soit à peine 1% des quelque 10'000 milliards de dollars d’actifs sous gestion du private equity mondial et environ 5% du marché mondial de la dette privée.

Comme la dette privée de manière générale, employé avec discipline, transparence et des niveaux de levier raisonnables, le NAV financing peut créer de la valeur et apporter une flexibilité utile aux gestionnaires. Je pense qu’il devrait continuer à se développer dans les prochaines années, à mesure que les marchés privés se sophistiquent et que les besoins en solutions de financement alternatives augmentent.