En Suisse, la proximité physique est clé

Nicolette de Joncaire

3 minutes de lecture

«La Suisse est l’unique pays où IG possède deux bureaux», explique le CEO Fouad Bajjali.

 

A Genève depuis moins de quatre ans, IG, leader mondial du trading des contrats sur la différence (CFD)* vient d’ouvrir un bureau à Zurich, de déployer sa nouvelle plateforme et propose une formation technique avec le concours de la Swiss Association of Market Technicians. Point d’étape avec le directeur en Suisse de la filiale du groupe britannique, Fouad Bajjali.

Votre croissance en Suisse est-elle à la hauteur de vos attentes?

Sans aucun doute, avec toutefois une surprise: la proportion inattendue de clients institutionnels. A l’échelle du groupe, ce segment représente 9% de la clientèle. En Suisse, il en représente 33%.

«C’est notre arrivée à Genève et l’obtention
d’une licence bancaire suisse qui a engendré cet afflux.»
Par clientèle institutionnelle qu’entendez-vous?

Les banques, les gestionnaires d’actifs, les hedge funds, les gérants indépendants et aussi des family offices et introducing brokers. Nous n’en espérions pas un tel nombre si rapidement. Nous avions des clients suisses avant de nous installer ici mais pas de cette nature. C’est notre arrivée à Genève et l’obtention d’une licence bancaire suisse qui a engendré cet afflux. Question de confiance et de proximité: deux facteurs essentiels à l’expansion ici.

Vous évoquez la proximité. Est-ce la raison de l’ouverture de votre bureau à Zurich dernièrement?

Exactement. La Suisse est l’unique pays où le groupe IG possède deux bureaux. Nous opérons en ligne et n’ouvrons usuellement qu’une seule antenne dans chaque pays car la présence physique en plusieurs lieux ne se justifie pas d’ordinaire. Sauf en Suisse où cela fait sens car cette présence physique est essentielle. Nous constatons ici de nombreuses visites impromptues de clients sans rendez-vous, bien davantage qu’ailleurs. Etre sur place est la clé de l’acquisition de nouveaux clients et pour intensifier nos relations professionnelles avec nos clients existants. Les Suisses se sentent rassurés s’ils connaissent personnellement leur interlocuteur. En outre, l’acquisition de clientèle est plus lente en Suisse mais, une fois conquis, les clients paraissent plus fidèles qu’ailleurs.

Pourquoi avoir ouvert Genève en premier?

Parce que, préalablement à notre arrivée en Suisse, IG comptait déjà plusieurs clients institutionnels, notamment en Suisse romande. Les derniers avaient une relation professionnelle avec IG. Nous avons voulu nous rapprocher de notre clientèle suisse et c'est pourquoi notre choix s'est naturellement porté sur Genève. Notre installation à Paradeplatz vise à améliorer la perception qu’a le marché de nos services en Suisse alémanique.  

«La compétition suisse est de très haute qualité,
bien meilleure que dans nombre d’autres pays.»
Quelle est la taille de votre équipe?

Nous employons à l’heure actuelle une vingtaine de collaborateurs principalement dédiés au développement de la clientèle, au suivi des clients et à la gestion du risque. Le bureau de Zurich emploie deux personnes que nous avons transférées de Genève. Plusieurs employés de Genève se rendent très fréquemment à Zurich pour voir des clients et pour soutenir l’équipe en Suisse alémanique.

La Suisse n’est pas un grand marché et la compétition y est forte.  Cela rend-il la progression difficile?

La compétition suisse est de très haute qualité, bien meilleure que dans nombre d’autres pays, ce qui est largement dû aux exigences du régulateur. Nous savions d’entrée qu’il ne nous serait pas facile de nous imposer mais, d’un autre côté, une autorité réglementaire rigoureuse et qui a le sens des affaires est un atout de sécurité et de qualité. Une configuration « gagnant-gagnant » pour tous.

Vous venez aussi de déployer une nouvelle version de votre plateforme. Quelles sont les différences?

Elle est plus intuitive, plus attrayante visuellement et extrêmement personnalisable par chaque utilisateur notamment pour les graphiques. Entièrement propriétaire, la plateforme est développée par nos équipes IT qui comptent plus de 500 personnes, pour être ensuite déployée dans tous les pays où nous sommes présents. Nous comptons 185'000 clients au niveau mondial et nos logiciels sont conçus pour des usagers qui négocient activement chaque jour, sur la base des demandes exprimées par nos clients et réunis par sondages ou au cours de sessions de travail. En Suisse, la plateforme est disponible en français, en allemand, en italien et en anglais.

«Nous avons organisé avec la SAMT une formation gratuite
sur l’analyse technique en six sessions sur six semaines.»
Votre produit-phare est le CFD. Sur quelles déclinaisons?

Nos contrats se déclinent sur plus de 15'000 valeurs de tous types: actions, devises, indices et matières premières. Le client ne prend de position que sur la hausse ou la baisse des cours, pas sur les sous-jacents, avec un effet de levier mais sans achat ou vente de titres.

Depuis avril, vous proposez une formation, en collaboration avec la Swiss Association of Market Technicians (SAMT). Pourquoi cette initiative?

IG Bank n'offre aucun conseil en placement, uniquement une assistance technique. Dans la mesure où les produits que nous offrons sont sophistiqués et s'adressent à des traders expérimentés, nous avons organisé avec la SAMT une formation gratuite sur l’analyse technique en six sessions sur six semaines. Cette formation, au premier lieu réservée à nos clients mais aussi ouverts à nos clients potentiels, se tient en parallèle à Genève et à Zurich.

Quelles sont les prochaines étapes?

L’objectif est de continuer à sensibiliser les clients suisses à notre marque par une présence publicitaire online mais également par des évènements, des conférences ou des ateliers, s’dressant aussi bien aux professionnels de la finance qu’aux investisseurs particuliers.

Les clients suisses sont-ils différents des autres?

Pas fondamentalement mais ils représentent une valeur monétaire plus élevée. Notez que les traders francophones sont plus actifs et semblent avoir davantage d’appétit au risque que leurs confrères germanophones.

* CFD: Contracts For Difference