Revolut a déposé une demande de licence bancaire auprès de la Finma et prévoit d’investir plus de 150 millions de francs pour développer ses activités sur le marché suisse.
La néobanque revendique déjà 1,3 million de clients suisses, soit une pénétration d’environ 24%, et prévoit de dépasser les 40% d’ici deux à trois ans. En apparence, il s’agit d’une histoire de banque de détail: IBAN suisses, comptes salaire, eBill. Mais les ambitions de Revolut ne s’arrêtent pas au retail. La question pour les banques privées suisses est de savoir si une néobanque entièrement licenciée, bien capitalisée et avide de produits, présente dans la poche d’un quart de la population, deviendra un concurrent pour leurs clients, ou pour les enfants de leurs clients.
Ce qu’une licence bancaire suisse va réellement apporter à Revolut
Aujourd’hui, Revolut sert la Suisse de manière transfrontalière via Revolut Bank UAB, licenciée en Lituanie, avec un bureau de représentation mais sans licence bancaire suisse. Cette structure limite encore fortement son offre. La fintech n’a pas pu proposer de comptes salaire ni de comptes d’investissement libellés en francs suisses. Les utilisateurs ne pouvaient pas y verser directement leur salaire, ce qui limitait principalement l’utilité de l’application aux paiements en devises et aux dépenses de vacances.
Une licence Finma ferait disparaître ce plafond. Le premier volet concernerait la banque domestique classique: IBAN suisses, comptes salaire, eBill, acquisition de commerçants et accès au système suisse de garantie des dépôts. Le 3e pilier et TWINT figurent également parmi les services envisagés. Les effectifs en Suisse devraient passer d’environ 30 à près de 100 collaborateurs d’ici fin 2027.
L’obtention d’une licence bancaire suisse donnerait à Revolut les moyens de s’imposer progressivement sur les segments affluent et lower-HNW.
La deuxième étape devrait davantage retenir l’attention des acteurs de la gestion de fortune. Le Royaume-Uni sert ici de modèle. Revolut prévoit de lancer des services de banque privée au Royaume-Uni pour les clients capables de déposer au moins 500'000 livres. Le groupe dispose également d’autorisations de la FCA pour proposer des produits à effet de levier, des solutions de gestion de portefeuille et des services de gestion de fortune privée, notamment la gestion discrétionnaire de portefeuille et le conseil aux clients particuliers, professionnels et fortunés.
Revolut renforce également la dimension humaine de son modèle. Le groupe recrute notamment un responsable de la gestion de la relation client, chargé de constituer et de superviser une équipe de relationship managers. Il se rapproche aussi des grands fournisseurs de produits d’investissement. Des discussions rapportées avec Blackstone portent sur l’intégration de leurs produits dans l’offre de banque privée prévue, tandis que l’entreprise développe son équipe dédiée aux marchés privés.
Transposée au marché suisse, cette stratégie prend une forme bien définie. Elle comprend un compte courant en CHF, un pilier 3a et une plateforme de courtage avec fractions d’actions, ETF et cryptomonnaies. Elle propose également un mandat discrétionnaire à une fraction des frais des banques et gestionnaires de fortune traditionnels, du crédit de type Lombard, une sélection d’investissements privés provenant d’un gestionnaire de renom et un relationship manager accessible directement par messagerie. Le tout serait réuni au sein d’une seule application, avec une ouverture de compte en quelques minutes et une tarification affichée de manière claire et transparente.
L’expérience client est le véritable produit
Ce ne sont pas les produits qui devraient inquiéter les acteurs historiques. La plupart existent déjà dans toutes les banques privées de Genève et Zurich. Ce que Revolut vend, c’est l’expérience qui les entoure: une ouverture de compte quasi instantanée, visibilité en temps réel sur l’ensemble du bilan personnel, absence de paperasse, plus besoin d’attendre que «votre banquier vous rappelle», et une même interface pour la carte de voyage de 5000 francs comme pour le portefeuille de 5 millions de francs. Revolut banalise ainsi l’exécution et l’administration bancaire, tout en bénéficiant d’une échelle qui lui permet d’améliorer en permanence son offre. A titre indicatif, le groupe anticipe environ 9 milliards de dollars de revenus et 3,5 milliards de dollars de bénéfices pour 2026.
Cette capacité de réinvestissement s'exerce déjà sur une base de clients bien réelle. Une part croissante de la clientèle des banques privées suisses, et la quasi-totalité de la nouvelle génération, utilise déjà Revolut au quotidien. Le niveau d’exigence en matière de services numériques est désormais fixée par une application qu’environ un quart de la population suisse utilise chaque semaine. Lorsque cette même application pourra accueillir un mandat de gestion, une question devient difficile à éviter pour le client: que rémunèrent exactement des frais supérieurs à 1%?
Qui est le plus exposé?
Toutes les banques privées ne sont pas exposées de la même manière. Le risque est le plus élevé lorsque la proposition de valeur s’est progressivement réduite à une simple conservation des actifs, à l’exécution des ordres et à un appel trimestriel.
- Les établissements positionnés sur le segment mass affluent et le bas du HNW
Les clients disposant de 250'000 francs à 2 millions, généralement servis via du «conseil allégé» ou des mandats standardisés, constituent la cible privilégiée du modèle Revolut. Ils sont à l’aise avec le digital, sensibles aux frais et ont rarement besoin de structuration transfrontalière ou de gouvernance familiale. Au Royaume-Uni, le segment mass-affluent est estimé à quelque 9000 milliards de livres, davantage que les segments ultra-high-net-worth et retail réunis. Le seuil de 500'000 livres fixé par Revolut indique donc clairement la clientèle visée.
- Les banques suisses essentiellement domestiques, avec une offre d’investissement peu différenciée
Les banques cantonales, régionales et certaines banques privées ayant bâti leur développement principalement sur une clientèle suisse locale misent traditionnellement sur la proximité et la confiance. Un Revolut titulaire d’une licence suisse, disposant d’un IBAN suisse, de la garantie des dépôts et d’une offre de pilier 3a viendrait concurrencer directement ces attributs, mais à moindre coût.
- Les banques dont la transformation digitale s’est arrêtée à l’e-banking
Lorsque l’expérience client repose encore sur des relevés PDF, des signatures manuscrites et des procédures d’onboarding de plusieurs semaines, le contraste avec Revolut est brutal. Les clients percevront cet écart même s’ils ne transfèrent jamais leurs actifs principaux.
- Le transfert de patrimoine à la prochaine génération
Le risque le plus important n’est peut-être pas la perte immédiate de clients, mais la transmission patrimoniale à venir. Des héritiers qui gèrent depuis dix ans leur vie financière sur Revolut n’ont aucune raison particulière de rester fidèles au banquier de leurs parents. Si le portefeuille hérité peut être transféré dans l’application qu’ils utilisent déjà, la banque historique peut perdre la relation avant même d’avoir eu l’occasion de l’établir.
A l’inverse, le modèle de Revolut est beaucoup moins adapté au haut de gamme du marché. Les clients ultra-high-net-worth et les patrimoines internationaux complexes ont besoin de plateformes de booking dans plusieurs juridictions, de solutions de trust et de succession, de financements sur mesure adossés à des actifs illiquides, d’un accès direct aux gérants de portefeuille et d’une institution dont la solidité du bilan, la discrétion et la pérennité sont établies de longue date.
L’historique réglementaire de Revolut constitue également un élément à prendre en compte. L’obtention de sa licence bancaire au Royaume-Uni a nécessité trois ans, notamment en raison de préoccupations concernant son infrastructure mondiale de conformité. La Finma sera tout aussi exigeante, et les clients les plus sophistiqués y seront attentifs.
Comment les banques privées suisses peuvent-elles conserver leur avantage?
Résister à Revolut ne signifie pas chercher à faire mieux que Revolut sur son propre terrain. Les banques privées traditionnelles ne gagneront probablement pas une compétition de design d’application face à une entreprise qui compte 80 millions d’utilisateurs. Leur avantage repose sur ce qu’une super-app ne peut pas facilement reproduire.
- Réduire le prix des services standardisés et redonner de la valeur au conseil
La conservation des actifs, l’exécution des ordres et le reporting de base deviennent progressivement des services à très faible valeur ajoutée. Les banques qui continuent à concentrer une grande partie de leurs marges sur ces activités sont davantage exposées. Celles qui facturent clairement le conseil, la construction de portefeuille, la structuration et l’accès à des opportunités spécifiques disposent d’une proposition de valeur que Revolut aura davantage de difficulté à répliquer à grande échelle.
- Faire de la relation humaine le cœur de l’offre, puis numériser tout ce qui l’entoure
Le banquier doit consacrer son temps aux décisions qui nécessitent du jugement: allocation d’actifs dans un environnement macroéconomique changeant, succession, gestion de la liquidité ou cession d’une entreprise familiale. Il ne devrait pas le perdre dans des tâches administratives. Cela implique d’investir dans des infrastructures moins visibles mais essentielles: onboarding automatisé, reporting consolidé entre plusieurs dépositaires, signatures électroniques et une application suffisamment performante pour ne pas souffrir de la comparaison avec Revolut. L’objectif n’est pas de disposer de la meilleure application du marché, mais d’éliminer les raisons qui pousseraient un client à en préférer une autre.
- Maîtriser le contenu et la recherche
Elle aura davantage de difficulté à reproduire une véritable vision d’investissement, un cadre d’allocation défini par un CIO ou un processus approfondi de due diligence sur les marchés privés. La recherche, les convictions thématiques et une vision d’investissement différenciée constituent une partie du capital intellectuel d’une banque privée. Ils doivent être publiés, expliqués, rendus accessibles sur les supports utilisés par les clients et, surtout, réellement reflétés dans les portefeuilles.
- Se différencier par l’accès, pas par la largeur de la gamme de produits
Co-investissements, club deals, crédits privés, opportunités de pré-IPO, hedge funds sélectionnés, solutions structurées sur mesure: ces investissements reposent sur des relations, des seuils d’accès élevés et une expertise spécifique. Une super-app pourra distribuer des fonds nourriciers; une banque privée peut offrir un accès direct aux opportunités.
- Créer une relation avec la prochaine génération le plus tôt possible
Les banques qui attendent le moment de la succession pour commencer à parler aux héritiers prennent le risque de les perdre. Il faut intégrer les enfants et petits-enfants avec des seuils d’entrée faibles, voire inexistants, proposer de l’éducation financière et une expérience numérique qu’ils auront réellement envie d’utiliser. La relation avec la famille doit devenir le point d’ancrage, au-delà du seul mandat des parents.
- Capitaliser sur la solidité du bilan et sur la marque suisse
La solidité du capital, des décennies de stabilité, un régulateur jouissant d’une solide réputation et une culture de la discrétion sont des actifs qu’un établissement titulaire d’une licence depuis cinq ans ne peut pas reproduire. Encore faut-il savoir les mettre en avant avec des moyens modernes.
- Utiliser les partenariats et l’IA pour réduire l’écart de coûts
Les banques qui ne peuvent pas tout développer en interne doivent acheter certaines briques technologiques ou nouer des partenariats: modernisation du core banking, assistants IA destinés aux clients, automatisation du KYC. L’écart de coûts entre une néobanque et une banque privée ne se résorbera pas spontanément. Un coefficient d’exploitation supérieur à 70% devient difficile à défendre face à un concurrent capable de fonctionner avec une structure beaucoup plus légère.
Conclusion
L’obtention d’une licence bancaire suisse donnerait à Revolut les moyens de s’imposer progressivement sur les segments affluent et lower-HNW. Elle accentuerait la pression sur les tarifs des services les plus standardisés et élèverait encore les attentes en matière d’expérience numérique. Les établissements dont la proposition de valeur repose essentiellement sur les revenus de conservation et la force de leur réputation seraient les plus exposés.
La banque privée conserve néanmoins des avantages difficiles à reproduire à grande échelle: la qualité du jugement, l’accès à des opportunités différenciées, l’expertise en structuration patrimoniale et une relation de confiance inscrite dans la durée. Les banques capables de renforcer ces atouts tout en modernisant leur infrastructure numérique pourront mieux affirmer leur valeur ajoutée. Pour les établissements qui peinent encore à justifier le niveau de leurs frais, Revolut ne fait qu’accélérer une remise en question déjà engagée.