La réputation mondiale de la Suisse en matière de gestion de fortune repose sur trois piliers: la discrétion, la stabilité et l’expertise. Mais à mesure que la création de richesse devient plus fragmentée, internationale et dynamique, les gérants doivent faire face à une question stratégique majeure: doivent-ils miser sur une spécialisation régionale poussée ou élargir leur horizon pour séduire une clientèle plus globale?

Les gestionnaires les plus performants aujourd’hui ne choisissent pas entre l’un ou l’autre. Ils font les deux – et le font de manière réfléchie.

La profondeur locale comme rempart concurrentiel

Commençons par la spécialisation. Se concentrer sur une seule région – l’Amérique latine, par exemple – permet aux gérants de développer une réelle maîtrise culturelle et réglementaire. Il ne suffit pas de savoir où se trouve la richesse; encore faut-il comprendre comment elle est perçue, comment elle circule et comment elle se transmet de génération en génération. Dans les régions marquées par une forte complexité politique et juridique, cette profondeur d’analyse devient un avantage décisif. Un family office à São Paulo, par exemple, n’a pas les mêmes priorités qu’un entrepreneur tech à Singapour ou qu’une holding familiale aux Émirats arabes unis.

Les gérants indépendants basés en Suisse qui ont investi dans ce type d’expertise régionale se voient récompensés par une denrée rare dans notre métier: la confiance.

Mais l’ouverture est à la fois un levier et une protection

Cela dit, la spécialisation ne suffit plus. D’après le BCG Global Wealth Report 2025, le patrimoine financier mondial a atteint 305'000 milliards de dollars en 2024. Une grande partie de cette croissance provient désormais de régions situées en dehors des bastions traditionnels. L’Amérique du Nord et l’Asie continuent de générer d’importants flux de capitaux privés, et de nouveaux segments de clients fortunés émergent – des «millionnaires du quotidien» (EMILLIs) aux entrepreneurs de première génération, investisseurs digitaux et femmes à la tête de fortunes naissantes.

Dans ce contexte, les acteurs suisses qui se limitent à un seul marché prennent le risque d’être dépassés. Se diversifier géographiquement permet non seulement de se prémunir contre les chocs locaux, mais aussi d’accéder à de nouveaux bassins de clientèle. Encore faut-il que cette expansion soit stratégique. Aller à l’international ne signifie pas devenir générique.

Le lieu ne suffit pas. Il faut parler aux bonnes personnes

Trop souvent, les stratégies d’expansion se concentrent sur la question: où aller ensuite? Mais la vraie question est: à qui s’adresse-t-on? Aujourd’hui, la création de richesse est étroitement liée à l’entrepreneuriat, aux marchés privés et aux entreprises familiales. Selon des études publiées par UBS, encourager l’esprit d’entreprise est l’un des moyens les plus sûrs de bâtir de la valeur économique à long terme et de transmettre un patrimoine sur plusieurs générations.

Cela implique pour les conseillers de revoir leur approche – non seulement sur le plan réglementaire ou en matière d’offre de produits, mais aussi dans le ton, les outils et la compréhension des leviers de motivation de ces clients. Un fondateur tech de la nouvelle génération n’attend pas les mêmes discussions qu’un patriarche à la retraite. La richesse d’aujourd’hui est multidimensionnelle – et les gestionnaires de fortune doivent segmenter leur clientèle non seulement selon la géographie, mais aussi selon les mentalités, les valeurs et les étapes de vie.

L’avantage suisse – à condition d’évoluer

La Suisse reste une plateforme unique pour la gestion de fortune internationale. Son cadre légal, sa neutralité politique et son vivier multilingue de talents hautement qualifiés continuent d’attirer des familles du monde entier. Mais pour préserver cet avantage, il faut évoluer avec son temps.

Cela signifie investir dans des outils numériques, adopter des approches de prospection basées sur l’IA, et anticiper les changements démographiques.

Cela suppose aussi de constituer des équipes à l’image du monde qu’elles servent – culturellement diverses, multilingues, capables de penser au-delà des frontières. La maîtrise réglementaire de plusieurs juridictions, notamment dans les marchés émergents, n’est plus un luxe.

En définitive, ce n’est pas un vrai dilemme

A vrai dire, spécialisation et expansion ne doivent pas s’opposer. Bien orchestrées, elles se complètent. Les enseignes qui façonneront l’avenir de la gestion de fortune suisse sont celles qui sauront s’ancrer dans une région – en maîtrisant sa culture, ses lois et les attentes de ses clients – tout en adaptant ce modèle à d’autres marchés, d’autres profils et d’autres formes de richesse.

Le modèle ancien du généraliste omniscient s’efface. Il laisse place à une nouvelle génération de conseillers – précis, stratégiques et profondément adaptables.